宿泊

販売価格の最低限度(ボトム料金)はどうやって決めていますか。

プライスコントロールをする際に、ラックレートが決まると「では最低料金はいくらにすべきか」という問題が出ます。「プライスコントロール」の項で述べたように販売価格帯は平均的なマーケットプライスを中段に据えてマーケットが強ければそれより高く売り、マーケットが弱ければそれより安くうればいいわけです。ただ、どこまで下げるか、言い換えればこの価格以下では販売しないという経営判断に基づく最低料金はどうやって決めればいいでしょうか。それには経営判断としての総利益率が関わってきます。当然のことではありますが、客室を販売する際にそれに必要な販売コストを割って販売はしないわけです。そうなると販売コストにどの程度利益を載せて販売するかが経営判断となります。総利益率は20%を目標とするとしましょう。レストラン単体ではなかなか厳しい数字ですが、宿泊部門としてまずは20%を達成しなければなりません。その時、販売価格帯の最低料金が少なくとも20%に近い利益率をはじき出せるようにしないと、いかに最低価格以上の販売価格帯で20%以上の利益率を持てるとしても年間で考えれば厳しい状況となります。したがって、販売コストが仮に3000円かかるのであれば、最低料金は3750円となり何とか20%の粗利を出すことができます。
もちろん、経営判断ですからレストランの利益率がいいとかその他収入が多いなどの理由で宿泊部門の粗利益率が10%でもいいというホテルであればもう少し安くできるでしょう。いずれにしても最低料金で販売した際の利益率を何%にするかという経営判断をした上で最低料金を決めるべきです。もちろんこの場合でもマーケットの状況、周辺のホテルの最低価格など外的要因からその最低価格を思惑よりさらに下げなければならないホテルも多いかと思います。その場合はより高く売れる日により高く売るという姿勢を徹底することにより、最低価格の利益率がほぼゼロでも全体の利益率を何とかキープするという結果も導き出せます。100円寿司や100円均一ショップの考え方に近いかもしれませんが、すべての価格帯で同じ利益率を出すことは不可能ですのでより高く売れる日の重要性がご理解いただけると思います。結論としては販売価格帯の最低料金は経営方針と周辺状況の二つの要素が絡み待って決まるものと考えるべきでしょう。

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