宴会

MICEエージェントをご存知ですか。

残念ながら大都市圏、特に東京のお話しになってしまいますが、都内には数軒のMICE専門のエージェントが存在します。もともとは大手の旅行エージェントから独立されたような方が立ち上げた専門エージェントだったのかもしれませんが、今では大手の旅行エージェントにも部門としてMICEを担当する部署があります。どのようなビジネスを追いかけているのかというと、各企業の研修課や人事課などを訪問してまさに研修などの実施がある場合にその手配を請け負うという内容です。もちろん、ネット社会ではネット検索でホテルの会議室を探せば簡単に見つかるわけですが、例えば、二泊三日の新人社員研修などとなれば手配しなければならない項目も多く、また、条件が合わなかった場合などでは、また一から始めなければならないので、かなりの手間がかかるわけです。それを専門エージェントが請け負うわけですが、大手の旅行エージェントもその旨味に注目して活動もしています。

もちろん、大手のホテルも営業マンの部隊がこれもMICE専門の部署などもありますが、独自に追いかけています。もともと、MICEの項でもお話ししましたが、ホテルは古くから宴会・会議・報償・展示会などはビジネスとして請け負ってきたわけですので、研修だけを追いかけるということはしませんでした。ところが、宴会や報償・展示会などのビジネスが伸びない中で、研修だけは存続していることに注目して独自にも追いかけています。ただ、ホテルではなかなか食い込めない企業もあって、専門エージェントは独自のネットワークで特定の業種に強いという特異なエージェントもあります。例えば、スポーツ関係の合宿に強いとか、特定の高校に強いとか、医薬品メーカーに強いなど、多くの専門エージェントはまさに専門分野を持って営業活動をしています。

そうなれば、ホテルでMICE専門の営業マンを持てない状況であったりすれば、積極的にこれらの専門エージェントに営業をかけるべきです。その場合に、研修については当然、プロフェッショナルですのでホテル側の受け入れ態勢などについても厳しい指摘が出てきます。そのために、既述の備品の整備や環境の整備は必要で、こと、MICEを獲得するためにも他のホテルとの「差別化」はとても重要になります。相手先企業の研修課の担当者も異動などで代替わりする可能性はありますが、基本的にはほぼ年中行事の研修(新入社員研修など)であれば、「では来年も」というお話になる可能性もあります。それはそれでたいへんありがたいことでもあります。修学旅行もその傾向があるかもしれませんが(団体旅行の項を参照)、MICEビジネスが顧客化することは非常に望ましいことだと思います。

一つ、気を付けなければならないのは、あくまでホテルのお客様としての相手側は第一義的にはその専門エージェントであって、宿泊している企業の担当者の方ではないということです。もちろん、日常的な手配などは直接企業とする場合もありますが、あくまで、エージェントを介していることは忘れてはなりません。ましてや、直接の取引に誘致するような所作はご法度です。料金のことも秘匿義務があり、それは通常のエージェント取引と同じルールではありますが、特に、MICEエージェントとの取引についてはこれらの点に注意が必要です。当然のことではありますが、ホテルと専門エージェントがウイン・ウインの形になるように、両社で企業の研修の成功のために努力するわけです。一般宴会が伸びない中で、大切にすべきビジネスだと考えます。

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